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家具展觀察(二):展會搶人大作戰
2019/5/31 15:45:00 來源:xiaohengnn 編輯發布:xiaohengnn

廣東家具展作為中國家具業的風向標,從中,我們可以觀察到很多現象和趨勢。如果我們仔細看每個展會的宣傳稿,它們共同使用的詞語有“人氣火熱”、“人流如織”、“展商云集”、“絡繹不絕”……

總之,集中在一個“人”字上。

展會搶人,每一個都是金貴的流量

不得不說,在這個“流量為王”的時代,有人才有流量,有流量才有轉化率。

展會方是一個辛苦的“角色”:它既要跟其他展會搶參展商,又要跟其他展會搶經銷商。

各大家具展人流密集

各大家具展人流密集
各大家具展人流密集

這兩年,無論名氣多大,歷史多悠久、規模多大的展會,都會被詬病人流沒有往年多了。這其中雖有線上分流、其他展分流以及市場環境影響的原因,但對家具企業來說,展會目前依然是極為有效的一種招商方式:在這個信息高度透明,不出門就能了解所有展會和品牌資訊的時代,還愿意花時間和買機票前往現場觀看的經銷商,是非常有意愿挑選加盟品牌的。

無論是邀請參展品牌、設計展覽活動還是提供現場服務,各大展會都下足功夫為參會者提供更好體驗

無論是邀請參展品牌、設計展覽活動還是提供現場服務,各大展會都下足功夫為參會者提供更好體驗
無論是邀請參展品牌、設計展覽活動還是提供現場服務,各大展會都下足功夫為參會者提供更好體驗

而展會方,為了搶到這些精準的經銷商,無不付出了巨大的時間和成本。三巨頭的“東莞、深圳、廣州家具展”,最少都已經舉行了34屆,展會舉行了十幾二十年,才積累了如此高的人氣。就連規模小一些的專業展,如中山紅博會、品牌紅木經銷商大會花園紅木展,中國紅木家具展,每年都是通過郵寄邀請函、朋友圈廣告、短信、電話等方式萬中選一,精準邀約經銷商,甚至為經銷商提供食宿,可以說是真金白銀買來的流量。這類專業展,雖然經銷商人數少于綜合家具展,但其招商效果同樣良好。

少不是問題,精準才是硬通貨。

企業搶人,花樣百出不如專業來得高效

如果說展會方已經將經銷商“搶”到現場,流量引來了,那么,如何促成轉化,實現成交,就考驗企業的水平了。幾年前,展商吸引經銷商進展廳的方式花樣百出:大長腿美女站臺、古典氣質美女彈琴、兔女郎舉牌,甚至明星捧場,可謂花樣百出,花里胡哨。但往往是進店的人很多,真正有意向加盟的少,看似熱鬧火爆,實則收效甚微。

企業舉行豐富多彩的活動吸引經銷商參與

企業舉行豐富多彩的活動吸引經銷商參與
企業舉行豐富多彩的活動吸引經銷商參與

如今,家具企業已經明白,真正的“搶人”不在于“花樣”,而在于“專業”:有吸引力的產品和展廳,專業的營銷團隊、完善的營銷體系和加盟政策,這才是經銷商真正關心的。

如何設置合理的經銷商接待流程,這也是重中之重。就拿這次中山舉行的2019品牌紅木經銷商大會來說,因為沒有集中展位,企業在“搶人大戰”中表現出各種敏捷、高效的戰術,以及非常完善的接待流程。

第一步,在早上的優秀紅木品牌發布會之時,就將自己的品牌優勢、產品優勢、加盟優勢一一展示出來,做好經銷商的第一印象。

企業花樣百出的“搶人”技巧
企業花樣百出的“搶人”技巧

第二步,在經銷商參觀走訪優選品牌時,很多企業都舉行了自己的活動。如東成紅木進行了設計師聯盟啟動儀式,金隆紅木舉行了招商洽談會,水雨軒舉行了茶藝品鑒會,借勢營銷。

還有的企業,以極高的產品顏值和專業解說,留住經銷商。像紅寶軒,由董事長曹兆庭親自講解產品設計和專賣店模式,吸引了眾多經銷商參加第二天舉行的招商洽談會,強力突圍。

細致介紹、互換聯系方式,眾多企業使出渾身解數搶奪經銷商的注意力
細致介紹、互換聯系方式,眾多企業使出渾身解數搶奪經銷商的注意力

第三步,專業的接待十分重要。品牌紅木經銷商大會、首屆中國紅木家具展經銷商洽談會參展的企業,幾乎都派了優秀的銷售進行經銷商接待,無論是從講解話術,還是對市場的分析,都比往年更專業,收獲巨大。現在企業已經不再是守株待兔,更多是主動出擊。

畢竟客戶帶上門,成交看個人。

以價格搶人,從性價比到品價比

產品價格,很大一部分決定經銷商是否加盟。如往年一般,今年的家具展上,依然有不少企業直接將極具競爭力的產品價格打在廣告板上,顯目搶眼。

但相比去年,有紅木家具企業在品牌發布會上直接將所有產品出廠價在大屏幕放出來,強調“全場最低價”和性價比,今年更多企業強調的是“品價比”:更高品質的產品、更具知名度的品牌,更優質的服務,卻只需要付出更少的錢。

企業紛紛推出“高品價比”賣點“搶人”
企業紛紛推出“高品價比”賣點“搶人”

如東成定制提出的“只需要60萬起,150平方米即可加盟,并且還會得到東成整個營銷團隊的支撐和定制價格保證”,東成文宋的“百萬店計劃,助力經銷商月銷百萬以上”,博大家具的“十萬投資、百萬回報,百倍盈利模式”,水雨軒的“十萬元開新中式專柜”、王士豐紅木的“與京東達成戰略合作,一千萬京東購物額度免費送”,紅寶軒的“國標紅酸枝家具,品價比高”,雅宋紅木的“一線品牌的品質,二三線品牌的價格”、順泰軒的“新中式價格體驗新古典風韻”……無不紛紛亮出自己獨有的品價比優勢。

“高品價比”的優質品牌是各大家具展爭奪的對象
“高品價比”的優質品牌是各大家具展爭奪的對象

在這個家具產品供大于求的時代,整個市場不缺低價產品,缺的是有亮點能賣得出去的產品,缺的是能幫經銷商賺錢的模式,這就決定了行業將從“性價比”過渡到“品價比”。

以政策搶人,為經銷商解決痛點是趨勢

除了產品,今年很多展商,更多強調對經銷商的扶持和幫助。一些成熟的大家居品牌如尚品宅配,已經有完善的經銷商扶持體系,致力于為經銷商解決“引流和轉化”兩大痛點,而這塊在很多紅木家具企業,依然處于空白狀態。

東成紅木推出“百萬店計劃”為經銷商創造更大盈利
東成紅木推出“百萬店計劃”為經銷商創造更大盈利

但我們也驚喜地看到,有越來越多的紅木家具企業意識到這個問題,開始完善加盟政策方案,為經銷商解決終端銷售痛點。像東成文宋,在2018年很多店面一天可能只有一兩個客戶進店的情形下,卻實現了多家專賣店每月銷售額達100萬元以上的輝煌戰績。今年,他們總結經驗,推出“百萬店計劃”,將這套模式復制給更多的經銷商,共同實現盈利。

雅宋紅木為經銷商配備齊全的服務方案
雅宋紅木為經銷商配備齊全的服務方案

而雅宋紅木,同樣針對流量和轉化為經銷商配備了齊全的服務方案。其中最重要的兩點,一個是培訓支持,從企業文化到成交話術,從紅木知識到常見問題梳理,從宣傳片到科普小冊子,雅宋紅木為經銷商提供整套培訓體系,授人以漁。

另一個是廣告支持。包括戶外廣告,專賣店所在商場、高端小區的精準定位、精準朋友圈廣告投放,百度搜索覆蓋,重點媒體宣傳推廣等全方位覆蓋,解決經銷商客流量和成交問題。這些都預示著廠家與經銷商的合作模式正在慢慢改變,從以前只是提供產品,轉變成提供整個營銷方案。

三、四月的家具展告一段落,但搶人大戰并沒有落幕,相反,還將越演越烈。展會期間搶經銷商,剩下的時間如何搶終端消費者,才是包括紅木家具在內的很多家具企業和專賣店共同面對的問題。“賣場客流不足”這個情況在接下來很長一段時間不會有所改善,如何做好營銷,將決定企業分得市場多大的蛋糕。

人為本。相信經過一輪的市場調整,未來,家具企業在“搶人戰”上,也會有更大的格局和突破。

(來源:第五十二期《品牌紅木》雜志  陶秋芳∕文)

[家具展觀察(二):展會搶人大作戰]

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